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如何让私域流量运营更好地助力产品增长?

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互联网行业有句老话:“得流量者得天下”,不管你是认可还是质疑,你不得不承认是没有流量确实是玩不转。毕竟只有流量先进来了你才有得谈“精准”和“转化”,至于变现那就是后话了。

以往,谈到流量就会想到淘宝、百度及各类视频、资讯平台等。这些平台化的流量通过用户搜索优化、花费推广及活动促销等方式获客和交易,我们称之为“公域流量”。

公域流量的运营核心在于根据平台发展规律顺势而为,但是流量却始终属于平台。初期会有平台红利,成本相对较低,但是随着平台的发展成熟流量红利消失,公域流量越来越高昂的获客成本让普通用户的运营陷入僵局。为了突围不得不持续投入,公域流量早已进入巨头“垄断化”阶段。

面对疲软的增长困境,商家已很难从高昂的公域流量中精准触达用户,希望能有一片自己控制的流量池,还能多次转化、复购。因此,“私域流量”被掘出来并频繁地提带出来。

私域流量,顾名思义就是属于自己的流量,是相对于公域流量来说,主要指个人或品牌自主拥有的、可以控制、多次重复免费利用的流量。

广义的私域流量包括企业自家网站、APP、微博、QQ群、微信公众号、微信群及小程序等。不过,我们平时接触较多的说法是指微信公众号、微信群、微信个人号这些基于微信生态的私域流量。因为这块私域流量更稳定,可触达性较高。大家之所以愿意在流量上投入如此多的成本,目的还是为了更方便地转化、变现,所以这其实是一个更偏向于电商的概念化表述。

笔者觉得私域流量并不是什么新鲜的概念,只是在当前互联网发展环境下,基于企业的增长焦虑,私域流量可能是一个新的流量机会,给人们提供了另外一种思考维度,其本质上就是对于前期存量用户的一种精细化用户运营动作。

有人会问公域流量不好做,那做私域流量有哪些优势和好处呢?

私域流量的好处

1. 更省钱儿

私域流量几乎是免费的,直通车等推广费一涨再涨,也直接摊薄了商户的利润率。

运营私域流量相当于去中心化,直接跟“熟客”建立联系,省下了渠道推广费不说,熟客们还愿意为你安利更多用户,这等于又帮你免费做了宣传推广,无意间还实现了小裂变。

私域流量的长尾价值很高,价格又接近免费,而这以前你是要花钱做广告推广的,所以你连接的用户越多,你的营销成本就越低。

2. 更丰富的营销玩法

私域流量的运营能够让商户与消费者更亲密的连接,那商家就可以基于产品做延展,不管是二次营销还是多元化营销,只要你输出的内容不让人讨厌,就有助于销售。

商户通过与用户的频繁沟通交互,在私域流量池内沉淀下来的数据也更精准、高效。商户针对用户的购物频次、偏好等属性为用户建立起极具个性化的消费标签,用心的商户甚至不用等消费者开口都能提供个性化的产品服务,无形间又提升了消费体验。

私域流量池属于品牌方,数据的可获得性使商户与用户的配合默契大大提升,针对这些可视化的用户数据,商户可以逐步建立起品牌的用户圈层,不管是推送广告还是产品信息都能精准触达,营销服务效率显著提高。

3. 更高的客户稳定性

运营私域流量可以有效地防止客户流失,尤其是熟客。当然,你也不能曲解笔者的意思,不是说做私域流量客户就不会流失了。通过运营私域流量,跟用户建立起情感互动,你推荐的产品他们不会条件反射般地当作广告自动屏蔽掉。你的善意提醒或者走心的推荐也会让客户稳定性越来越强,不容易流失。

现在很多商户都会主动以个人号去添加一些熟客,通过私人关系为他们提供订座、专属折扣或VIP服务,平时有事没事还拉拉家常,给客户的朋友圈点赞评论。你在他们面前曝光多了,也能起到唤醒用户记忆的作用,那回购复购的机会也就大了。

4. 更有助于塑造品牌

好的品牌就意味着好口碑,可以在某种程度上帮助用户缓释选择困难症,也是用户对企业精神层面的认知和信任,品牌塑造的过程就是用户忠诚度建立的过程。

私域流量的运营,可以拉近品牌和用户之间的距离,通过产品服务把同样兴趣爱好的人聚集在一起,这些人叠加的影响力不可小觑。

不管公司大小,掌握私域思维,都能有效地促进用户沟通,增加粉丝粘性和客户忠诚度,提升销量也将会是一个正相关的过程。华为、小米这些品牌都有自己的粉丝论坛,在产品发展过程中,花粉和米粉对于品牌的崛起起到了非常重要的作用。

哪些行业商家更适合运营私域流量?

私域流量有这么多好处,但并不是所有的行业都适合做,我们前面有提到这是个偏电商概念的表述。所以有些行业并不太适合运营私域流量,也就没有必要去花太多时间精力。

运营私域流量的目的是为了追求更便宜的流量,更高的销售转化率,更长效的用户价值。所以,私域流量就更适合那些高频次消费、有复购性且客单价相对较高的产品服务。

举个例子:卖电视的就不太适合做私域,因为没有人去频繁地购买电视。之所以考虑到高频、复购、高客单价这些因素,其最终目的还是为了降低成本,提升ROI。

通过进一步了解私域流量,你会发现服装、美妆日化、食品、餐饮、特色农产品、教培、玩具、电子产品、文化旅游、日用百货以及生活服务类等面向消费者的产品&服务,都可以尝试私域流量解决方案。

如何更好地运营私域流量?

私域流量的推进关键在于运营策略,这里笔者有必要再强调一下:不要用“传统”的运营思维来看待私域运营。

我们前面提到私域流量运营的本质是基于存量用户的一种精细化用户运营,所以私域流量一定是运营思维而不是粗暴的流量收割。只要你的产品符合上面提到的复购属性,就可以在私域里创造出更多的机会。

因此,商家要主动放弃过去B2C的思维方式,把买卖关系转变成朋友关系,这样才能有效地打开私域流量,不然私域很容易就变成你免费广告的推送池。

至于如何从公域把流量导入到私域中,还是要采用价值输出、内容、干货类等对用户有用有趣的东西,或通过花钱迅速做大,在这里不做过多的解读。用户运营上的拉新、留存、转化也不再赘述,毕竟私域流量运营针对的是既有的“存量用户”,所以我们就从这些留存用户来展开。

1. 有效的用户分层

精细化的用户运营需要对用户进行定位、分层,然后针对不同的用户群体进行不同的运营策略和价值输出。

当然,私域流量运营重点针对的是目标用户的运营需求,为目标客群建立画像,以满足不同特征用户的不同需求。笔者建议可以从基本属性、用户偏好、行为属性和商业属性这四个维度来描绘。

当然,运营者也要适时以企业价值导向来调整目标用户群体。

2. 打造称职的KOC

精细化的用户运营,也要提供个性化的服务。

以往KOL都是作为意见领袖引导大家购买什么东西,所谓KOC(Key Opinion Customer )是相对于KOL而言,一个称职的KOC应该站在消费者的立场上,甚至以闺蜜、哥们、朋友的身份推荐你购买什么东西,或注意哪些问题。

你可以理解为品牌IP化,不过笔者觉得叫“私人伙伴”会更贴切一点,少了些像“管家”、“客服”、“助手”之类的商业味道,多了些朋友的感觉。

一个称职的KOC活跃在私域里,发布的内容不能都是软广告,还应该有段子、鸡汤、生活感悟、经验见解等内容。一定要有趣、有深度,毕竟没有哪个用户希望看到自己关注的公众号、朋友圈里整天充斥着没有营养的硬广。因此,情感价值的输出必定是KOC的日常功课。

3. 构建WCRM体系

作为电商玩家,少不了有一套自己的CRM体系,我这里写到的“WCRM”只是针对我们基于的微信生态里的私域流量举例。

商家要根据自己所运营的私域产品构建一套独具特色的客服体系,包括具体的话术、日常问答、关键词等。万万不可一套话术打天下,所有平台都说同样的话,即使你是个活生生的人,用户也会自动把你判定为无趣的机器人。

所以,私域运营里的CRM不仅要会答疑解惑,还要会撩又会聊,最好能让用户也参与到话题讨论中来。

4. 尝试多种玩法

通过与CRM数据打通,依据高效的用户数据,尽量尝试各种玩法。学不了大的电商平台做直播,你可以通过有趣的文案,或借节庆假日输出折扣、抽送、打包促销、满减送等各类营销玩法。

对于注重性价比的客户,你多强调大礼包、满减的实惠;对于注重消费体验的用户要提前告知服务明细。消息不一定要采用社群群发,整体推送的形式,一对一的服务也值得尝试,成单机率更高,当然这更适用于小品牌或创业早期的产品。

私域范围内,流量的核心价值点就在于用户可数据化,你可以依据数据进行理性的决策。只要不引起用户的反感,可以去尝试多种不同的玩法,比如:跨界、联名、限量等。

关于私域流量的运营思考

细数我们能利用到的私域流量,其实除了自己开发的App外,包括公众号、微博、抖音、QQ群甚至个人账号在内的私域,其根本上还是属于平台的,更像是平台的“流量过客”。

对于那些有条件的品牌如果能把用户导入到自家产品内,完成一波“洗用户”的闭环是最好不过了。

盘活存量可以给一个品牌带来更多的发展机会,但笔者不建议盲目地入场,一定要从企业实际出发,先从最简单的运营做起,积累起一定的用户和数据之后再去私域流量的验证尝试,切莫为了着急变现误把私域流量池当成了push广告的工具。

从发展势头上看,私域流量越早运营越好,抓住红利期;随着越来越多的人入场,这些根植于流量平台的“私域流量”未来可能会受到一些限制,存在不确定性。

私域流量的运营者需要注意“平衡”。

私域流量降低了流量成本不假,但是精细化的用户运营其实也需要花费极大的人力、时间和沟通成本。

一线执行人员可能要投入更多私人时间为“陌生人”提供温情、及时、精致的服务。服务品质很难把控,很可能会因为消息回复&处理不及时导致用户不满或投诉,可能造成的用户流失也是看似成本很低的私域流量需要平衡的问题之一。

私域运营过程中一旦出现负面的声音,很容易传染给更多人,让一部分用户迅速“黑化”从而伤害品牌形象,这也是私域运营需要平衡的问题。

现在,关于私域流量运营还没有太多成熟的玩法套路,商家们多半还在摸索尝试当中。大家也不要只盯着微信平台,其实用户在哪里流量就在哪里,私域流量池就在哪里,能免费快捷地触达用户的地方都是可运营的私域流量池。

笔者认为:拥抱私域流量没错,不过不要把未来赌注在私域流量上,尤其是对于品牌厂商,私域流量可以作为公域流量的一种必要的补充,给企业增长带来更多新的思考方式。

 

作者:7哥(麦子哥),微信公众号:ailvxing527,从事多年互联网公司运营工作。

本文由 @7哥 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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