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资讯 > VR/AR > 我在VR公司的一天:围标篇
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我在VR公司的一天:围标篇

时间:05-21 21:14 转载来源:电科技

摘要:我在VR公司的一天:围标篇

D公司的代表进了评标室,A、B、C公司的代表们坐在门外。今天,专家评委们给谁的分高,谁就能拿到这个总额数百万的单子。

这四家公司竞标的是一个VR项目。在外等候的三家公司各坐一排,彼此之间没有交流。大家连和同事说句“小便不”都小心翼翼,似乎怕被另外两家的人听了去。

其实我认识另外两排的人。不仅认识,一个小时前我们还一起从A公司出发呢。现在,由于剧情需要,他们临时扮演B、C俩公司的代表,都很入戏。说到这里你就明白了,这是工程团队见怪不怪的“围标”现场。

对于围标,我不忍称之为串通投标。但本质上,它是指几个投标人之间串通一气,使某个利益相关者中标的行为。今天,你要听到的就是发生在VR行业的,关于围标的故事。

国企

前后端同事多次考察,VR方案一改再改,当甲方的负责人终于点头时,问题才真正出现——根据《投标招标法》,作为一家国有企业,甲方的工程项目必须通过公开招标采购。这可太麻烦了,不仅意味着项目周期变长,还多了不少变数。

各位老铁,实不相瞒,招标书公布之前,我所在的A公司已经跟了这个项目长达半年时间。人的一生,才几个半年时间啊。

好说歹说,换了N个姿势才让客户接受VR,他却不能直接跟你合作,须得发招标书,让其他公司参与竞争。这可好比老大爷在公交车上引经据典,动之以情、晓之以理,好不容易说服年轻人让个座位。这小兔崽子泪眼汪汪,却转向整个车厢的人说:“我喊一二三,大家抢啊!”

情况就是这么个情况,道理就是这么个道理,大家似乎都习惯了。既然甲方领导采纳这个方案,项目负责人便着手招标事宜。不到他们寄出中标通知书那天,无人知道花落谁家。

说虽这样说,大家心知肚明:他的领导希望我们中标。对他而言,配合我们拿下这个标是最好的结果。这不仅因为沟通半年才让领导满意的方案出自我们之手,交由我们实施更容易、更准确,还涉及到复杂的人情关系。

项目负责人对此讳莫如深,从此避免与我们接触。

围标

D公司的代表从评标室出来,脸上的表情难以捉摸。总之,轮到我们上场了。半年多的准备,无数操蛋的回忆,成败在此一举。

小小的评标室里,评委会的几位专家围坐一圈,甲方的项目负责人混在其中,黑着一张脸。刚才开标时我们便已确认过眼神,要装作陌生人。评标的全程,我们都默契地保持着选手与陌生评委之间的严肃态度。

我们在最靠近幕布的地方落了座,把笔记本电脑一接,精心准备的PPT一放,开始介绍这个伟大的沉浸式解决方案。一时间,千百种滋味涌上我的心头。

“滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。”切换着的PPT犹如滚滚长江水,我仿佛看到幕后辛苦准备投标文件的英雄们,往事历历在目:熬夜写文档,查资料策划VR内容,盯着开发部门做DEMO......

“额哼,你们如何保障达到采购人要求的效果呢?”一个干涩的声音打断了我的思绪。随后我听到陶瓷茶具杯盖碰撞的声音。

问来问去,无非就是“效果如何保障”啦,“做过什么案例”啦。评委们跟客户一样问了这些傻问题,又对公司的资质、实力等进行简单的质询后,便在我们的帮助下,兴致勃勃地用VR一体机看起DEMO来。

可以感受到,评委们正不动声色地留意着那个特殊评委的意思。那个黑着脸的人表示没什么要问的,质询便到此结束。

我们打道回府,能做的事情只剩下了等。招标公司将在几天后公布中标结果。一切顺利的话,行政小姐姐会将装着中标通知书的信封拿到我的手上。总之,这个工作暂时告一段落,我们转头便忙其他项目的工作去了。

秘密

告诉你个秘密,招标书的核心内容其实出自我们这家参与投标的公司之手,比如评分依据,对供应商的要求等,力求达到的效果是:投标门槛低,有团队参与;我们得分高,能拿下项目。

按理说,采购人立项,招标公司制定招标书跟组织评标,他们与供应商的关系十分敏感,怎么能协商招标要求呢。

关键在于,方案是我们多次实地考察后制作出来的,项目负责人不可能独立搞定多个专业领域的工作进行立项。况且,立项所需的拟建设想、投资估算、可行性研究等信息,我们已在半年里准备妥当,他又有什么必要耗时耗力雇人重复劳动呢?因此,找我们要就行啦。

进一步讲,VR视频,VR应用,沉浸式体验,都是新的解决方案,市场没有标准化定价,又难以参考传统行业的定价方案。即便甲方找不同供应商询价,漫天要价者有之,赔本赚吆喝者有之,价格落差或可达十倍,难以判断谁能做好。

招标书和评标方案的制定也一样。对于招标公司和评标委员会而言,VR技术太新了。专业性这么高的工程如何实施,他们难以把握,便难以给出客观评选方案。因此,他们也只能在我们提供给甲方的信息基础上,完成这些工作。

这么一来,招标书实际上是由某个投标人(wo men)把握的。你说我们能不能中标?不出意外的话,呵呵哒。

无奈

正如你所知道的,让我们中标是甲方与我们的“共同小目标”,而招标公司在意甲方这个客户,评委会的社会人们自然懂得其中的厉害关系。所以我们谈的其实是一个“共同大目标”。

要实现这个目标,说容易很容易,说难又很难。容易是因为我们对项目知根知底,又巧设利己的选项,在竞标中有一定优势;难则难在若有效投标人不足三个,项目就会流标,需要重新招标。一重新招标,就又多了些变数。

也许你要问,几百万的项目,还需要担心没人竞标吗?事实上,VR供应商并不多,分到各个细分领域的就更少了。VR团队一般规模很小,人力有限。制作投标书需要策划方案、撰写文档、整理材料、做效果图,甚至制作影视内容或开发应用DEMO,费时费力。再想到很可能有猫腻,小团队对项目感兴趣但望而却步很正常。

考虑到可能的后果,我们一开始便给甲方打了预防针,说很可能因没有竞标者而流标,并在提供给甲方参考的招标方案中,特意降低了供应商投标的门槛,吸引更多竞标者。

项目负责人没有与我们探讨如何应对。毕竟,如果不需要违规,谁也不想违规。他如常通过第三方公司招标,我们则默契地做两手准备:一边精心准备三份投标方案,一边物色了两家符合条件,但实力弱于我们的供应商陪标。

至此,围标大势成矣。

意外

几百万的单子,说多不能让人暴富,说少能救团队一命,终究还是把狼给吸引过来了。

围标一事凶险万分,即便有三个投标人,如果哪一家被发现某项条件不符合,或者投标书哪里出了问题,便可能变成无效投标人,导致废标。

凶险归凶险,只要谨慎点,再加上一些微操,这些都不是问题,若是来了强大的竞标人,那才不好办。

D公司就是那个强大的竞标人。

开标时,我们看到了这第四家公司的名字。网上一查,公司规模比我们大,项目经验比我们丰富。霎时有种三只狐狸围一头狼的感觉。

难怪,甲方的项目负责人特意跑一趟,加入评委阵容。那群社会人,他们懂得看脸色。

思考

大家都说中国是个人情社会,有实力还要有关系,这话没错。一个人创业获得成功,与其在该领域积累的人脉资源不无关系,在VR行业应用领域也是如此。一个团队在某一细分市场做得风生水起,经常能在创始人的背景中找到答案。

不过,人脉固然重要,对于企业而言,没有金刚钻终究难揽瓷器活。在本文的案例中,如果A公司不安排陪标公司,项目确实会流标。但即便A公司有人情关系优势,且已经进行了围标,实力强大的D公司的加入,仍然让其能否中标变得扑朔迷离。

如果甲方不对评分造成过多影响,不管是否流标再重新招标,D公司都很可能靠实力中标。甚至,他们可以发出质疑,指出对手投标书中的不妥之处,使其废标,从而增加自己中标的可能性。这一切的前提,是他们拥有实力上的优势。

对于那些小公司而言,不论社交能力多强大,专注并不断提升自己的竞争力才是正途。

注:本文基于VR从业者的经历虚构,文中配图均为示意图,与正文内容无关,请勿对号入座

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电科技专注于TMT领域报道,青云计划、百+计划获得者。荣获2013搜狐最佳行业自媒体人称号、2015中国新媒体创业大赛总决赛季军、2018百度动态年度实力红人等诸多大奖。

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