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【星瀚系企业】言几又但捷:不止是书店,我们想要探索更多生活的可能性

时间:03-14 06:36 阅读:4651次 转载来源:星瀚资本

星瀚系优秀企业言几又接受头头是道投资的专访,截止目前言几又总共开业59家店,在采访中言几又董事长兼CEO但捷提到了言几又的商业模式、扩张速度、商业业态等话题,并阐述了在变局中企业转型等观点。

2019年1月,言几又获新一轮过亿元 B+ 轮融资,洪泰基金领投、头头是道基金跟投。

言几又董事长兼CEO 但捷

01

转型是被迫的。

2006年,但捷与朋友在成都紫荆小区开了第一家书店,以图书出租、贩卖杂志和流行读物为主。

凭着一腔热爱,他们很快就有了一批忠实的顾客,今日阅读书店在最初两年里经营的还不错。

随后的几年里,陆续在成都开设了近30家小书店,面积在40㎡——100㎡,同时进军重庆、西安和昆明图书市场。

2008 年之后,书店遭遇倒闭潮。到了2011年,情况越发严重,隔三差五就能听到某家之前经营不错的书店倒闭的消息。

物业成本上涨,人力成本上涨,购书量却节节萎缩,实体书店经营困难,但捷切身感受到了。每天早上他在小区单元门口看到的都是当当、京东送货的,他心里嘀咕人们开始转向去网上买书了。

如何应对书店市场的变局,怎么让书店存活,这是他琢磨最多的问题。

2010年,成都第一家Shopping Mall——凯德广场正式开业,机缘巧合之下,今日阅读书店进驻了凯德广场。

言几又成都凯德天府店

结合商圈的情况,这家店做了妥协和改变,书只占40%的面积,余下的则用于创意生活产品和咖啡饮品。

这次尝试带给但捷最重要的是理念的转变,他意识到单做书店不赚钱。

2013 年,今日阅读书店全面转型,社区店关停,全部转成购物中心店。

但捷隐隐觉得,线下书店如果想和线上竞争,独特的场景是关键。每一家书店都一模一样,消费者很快就会失去逛书店的兴趣。

彼时他开始探索书店业态的更多可能性,去考察世界各地做的书店,希望获得一些经验。

02

今日阅读这个名称与出版和阅读的关联性太强,但捷推出了言几又这个升级的品牌。

言几又,是将繁体字“設”字拆开,但捷认为未来任何的产品和空间都跟设计分不开。

2013年,第一家言几又在北京的中关村大街落地。

言几又标准店不低于3000㎡,以书店为核心,呈现出更综合化的文化空间,言几又空间内会有书店、咖啡馆、餐厅、文创产品、艺术画廊、活动空间、创客空间等和文化生活相关的复合型业态。

与大多数民营书店不同,言几又较早引入了资本运作,扩张速度快, 2017年,言几又登陆上海、杭州、天津、厦门等城市,2018年言几又已陆续登陆广州、深圳等城市。

去年12月言几又在西安开业,但捷做了新一代转型店的尝试,做了轻资产,门店由开发商投资。

言几又西安迈科店

这是言几又第一个脱离购物中心开的店,但捷一开始忐忑,生怕遇冷,无人问津。

但是10月27日试营业以后,只用了两周时间,这个店人气迅速窜升,日均客流量已经超过 5000 人,周末单日接待 1.2 万人左右,到店客流中约有 30% 形成消费转化。

刷爆微博、朋友圈、小红书,到第三周周末,这个店不得不开始限流。

2019年1月,言几又获新一轮过亿元 B+ 轮融资,洪泰基金领投、头头是道基金跟投。

头头是道基金认为,“言几又是目前在规模和品牌效应上的综合第一,我们十分看好言几又在‘品牌+渠道+人群’的价值。”

实际上你很难把激进的扩张策略与但捷的性格联系起来。

他非常谨慎,对于许多问题你知道的和其他人一样多。据一位曾经采访过他的记者说,他问了许多问题,但没得到答案。

言几又图书区展示

但捷的朋友圈里发的最多的是,言几又开店的消息。

截至目前,言几又总共开了59家店,但他并不打算停下来,但捷的目标是继续扩张,今年新增90到100家店。


对话言几又但捷

但捷在2018年亚洲书店论坛发言

  大家对书店的固有思维太根深蒂固了。

葛岭录:很多人说看不懂言几又的商业模式是什么,你觉得这是对言几又的误解吗?

但捷:言几又就是一个文化综合体。对言几又有误解的阶段已经过去了,两三年前我们做什么大家不太明白,现在任何一个购物中心或者消费者都能理解言几又是做什么的。很多品牌都在走综合化、复合化的运营,看不懂只是因为大家对书店固有的思维太根深蒂固了。

葛岭录:言几又有模式创新吗?

但捷:有。我们最早转型是学诚品书店,最近几年又开始学习茑屋书店。后来发现,他们的模式在中国都不可复制,诚品更像一个文化百货公司,做房东或者职业二房东。茑屋书店你很难去复制,它是凭借加盟费赚钱的,另外赚钱的是他的数据,6500万个会员。

诚品书店和茑屋书店已经代表全世界最顶级的文化品牌,有很多地方值得我们学习,但在学习的基础上我们也做了很多创新,言几又做的事情是没人涉足过的。

言几又广州K11店画室

葛岭录:创新在什么地方?

但捷:原来我们都是2C,经过几年我们发觉给企业做定制文化空间这一块还不错。

很多企业需要文化空间,去年做了很多,给万科、华润这些大的地产公司,还有酒店,甚至月子中心的定制服务空间。

葛岭录:言几又的竞争对手是谁?

但捷:不一定是书店,也不一定是线下的书店。竞争对手有很多,很难说哪一个就是我们的竞争对手,综合化的模式可能在很多方面都面临竞争。

葛岭录:十点读书开了线下店,你觉得这种从线上转做线下的,会是竞争对手吗?

但捷:短期内应该并不会,还需要看数据,它在线下可能还有很长的路要走,还不是这么快能形成规模化。

葛岭录:现有模式之下,怎么满足投资人的回报?

但捷:言又几基本上已经进了一线城市的所有核心的商圈,获取各方面的资源或者品牌已经到了一定的高度,会越来越顺。言几又已经过了重资产投资且效率低的阶段了,往后走效率和增幅都会显现出来,不像前两年打基础的时候比较慢。

言几又华为展区

  有战略价值,不盈利我们还是会继续运营。

葛岭录:言几又扩张对于区域的选择标准是什么?

但捷:言几又70%——80%的店会分布在一线城市。除了总部以外,我们构建了四个区域型的总部,分别是华北、华东、华南和西区,今年会去武汉建立华中区,之后我们全国的布局就完成了。

葛岭录:开店速度是什么样的? 

但捷: 每年大概20到30家,现在的速度不是最快的,两年以后我们的速度会更快,大概每年一两百家的速度。

葛岭录:计划一共开多少家店? 

但捷:截止去年年底我们开了60家店,今年计划新增到90到100家左右。

葛岭录:限制开店速度的一个因素是重资产,怎么减少投入开更多的店。

但捷:我们有一个重要的转型,转做轻资产,未来不再自己投入做大型门店,去年12月在西安开业的言几又旗舰店,门店是由开发商投资的。

葛岭录:你觉得开发商最关注的是什么?

但捷:有一些开发商自己没有能力做成一个很好的商圈,你一定要是一个流量中心,一个IP,一个品牌,他最需要的是你能够给他带去流量和客群。

言几又·见 悠方店艺展中心艺术装置:生命的导线

葛岭录:扩张速度很快的情况下,你觉得管理是问题吗?

但捷:其实难度是根据你的规模逐渐增加的。在同一个城市开一两家店和在十几个城市开六七十甚至过百家店的难度是完全不一样的,一个店和十个店的难度不一样,十个店到五十个店的难度又是另外一个大的跨度,我们现在要是从一百家店跳到五百家店,这又是一个更大的跨度。

葛岭录:你怎么解决这个问题?

但捷:我一直做书店,最了解的还是这个行业,一直是闷着头在这个领域,琢磨最多的也是这个行业。我们不断地提升系统,培养人才,引入优秀的管理模式,没有办法一下解决,都是逐渐改善的。

葛岭录:言几又70%的店都能实现盈利。

但捷:一般过了培养期的,大部分都能实现盈利,但是在培养期内的还需要一段时间。

葛岭录:培养期大概是多少?

但捷:小型店可能半年,大型店一年左右。

葛岭录:对于过了培养期还没有盈利的店,你是倾向于把它关了还是持续经营?

但捷:要看它有没有战略价值,如果有战略价值,可能不盈利我们还是会继续做。我认为评效是线上+线下,再加上拉新能力,而不是简单看它的零售部分。

假设一个店可能流量非常大,拉用户和会员的能力非常强,即便单店是亏损的,只要持续贡献流量,我们还会继续运营的。

在言几又陈列的展览作品

 我们是根据用户需求来拓展的,只要他们有需求,我们就会尝试。

葛岭录:言几又在早期选择投资机构的时候,更倾向于资源型的?

但捷:也没有,我们的早期融资是比较困难的,坦白说别人愿意投就不错了,我们也不太挑的。

葛岭录:最困难的是哪个阶段?

但捷:去年以前都困难。现在我们规模、品牌都做起来了,又赶上了新零售,大家开始关注言几又,投资人会主动找我们来谈。

葛岭录:在百度里面搜索言几又,弹出来的一个相关问题是言几又不消费可以坐吗?

但捷:目前是不可以的。我们接到过很多用户投诉,也在考虑怎么来操作更好。完全开放对销售不利,不开放很多人觉得不友好。

葛岭录:言几又的销售占比上哪个品类更高?

但捷:咖啡和文创加起来占50%——60%。文创产品的毛利还可以,我们的文创产品大部分是买手或者寄售的,未来我们会逐渐做自己的产品。

葛岭录:文创产品涵盖哪些?

但捷:文具、家居、甚至服饰,跟生活相关的几乎所有东西都在这个范围内。

言几又的店中店——会好物展区

葛岭录:2017年言几又图书的销售降到了40%,2018年的数据似乎没什么变化。

但捷:过去两年我们的业务层面没有太大变化,不停地开新店,但是今年我们会在会员业务上发力,这一块做起来的话,图书的比例会降到20%。

葛岭录:降到多少,你觉得最合理?

但捷:还是看比例结构,图书的比例降下来,不代表总销售量降下去了,只能说其他的业务也做起来了。

葛岭录:在图书品类里,卖的最好的是畅销书吗?

但捷:不是,畅销书也会有,但大量卖出去的都不是畅销书。你到我们书店逛一圈可以看到几千甚至上万种的书,这些书网上是不可能看到的。

葛岭录:你说过言几又是在体验经济的情景设计里是最好的,言几是怎么做的?

但捷:第一,我们很注重场景的设计,包括门店的设计,让消费者的感受很好。

第二,我们很注重优化我们的产品,不管书的选品、文创的选品都会让消费者感觉非常好。

第三,我们把书店做成了一个社交空间,在空间里有大量互动性的活动、内容,各种各样跟生活方式相关的的东西,非常友好、有趣,所以大家也都喜欢经常过来

言几又弧形剧场

葛岭录:言几又现在的业态有很多,主题餐厅、健身房……

但捷:我们是根据用户的需求来拓展的,大多数城市的白领或者中产阶级他们会有哪些需求,我们尝试了蛮多的,门店里有超市、有健身房,也有美容美发,包括和文创相关的小店,跟生活方式相关的我们都在试,这个过程也是要付出成本的。

我们去看茑屋书店、诚品书店,发现他们也做别的商业尝试,我们觉得挺好的,后来引入同样的,发现不能照搬,还是得试,有些跟言又几的文化结合得很好,有些也不一定,还在做测试。

来福士言几又·见餐厅

葛岭录:边界是什么?

但捷:应该没有边界,只要他们有需求,我们都可以尝试,未来我们可能会做主题阅读酒店。

星瀚资本

星瀚资本汇集全行业优质资源,是一家专注价值投资、创新理念、产业结合的专业风险投资机构。我们重点关注跨界融合和颠覆性创新的机遇,重点投资:产业升级、科技应用以及消费文娱等领域的中早期项目;我们结合广泛资源网络,打造投资企业产业链闭环;我们注重企业和团队的内在价值与创新能力以及长期发展潜力,以获取长期稳定回报为目标,投资有实质性创新和真正生产价值的企业。

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