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资讯 > 干货 > 电商众筹模式 | 用户与企业两端的有效桥接最为关键
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电商众筹模式 | 用户与企业两端的有效桥接最为关键

时间:03-13 12:33 转载来源:人人都是产品经理

众筹模式:源起美国网站kickstarter,通过建立面向公众的在线筹资平台,帮忙有创造的人获得实现梦想的资金。

在国内,商品众筹模式一般指的是:“预售+团购”。

这种模式相较于早期运营,采用粗放式打造“爆款“,其模式在存库数量和产品本身成熟度都有较大优势。众筹模式可以帮助基础较弱的新产品在投放前试水市场,这对于B端中小制造企业来说非常重要。这样他们将能够更易把控产品的持续投入以及未来研发的趋势。

2011-2013年众筹模式进入中国开始萌芽阶段,2014-2015众筹被越来越多的人们所认可和熟悉。

2016年,众筹平台数量迎来高峰。当风来了,猪也会飞起来。“众筹+互联网”的企业如雨后春笋般兴起,竞争空前激烈,也预示着下一轮将迎来行业洗牌。

笔者曾经所在的众筹电商成立于2014年,从代运营开始做起,在14年底15年初通过众筹模式帮助B端企业优化销售渠道提高销售效率。在风口中强势爆发,于2016年获得了天使投资融资2000万,当年实现净利润200万。期间也陆续投资了十几个众筹项目,包括当时较热的电动牙刷、背包、滑板等。

打通B端企业,桥接C端用户的通路

商家和消费者之间的供需痛点是什么?

作为一家众筹产品孵化平台,咱们发现工厂存在产能过剩问题——换句话就是工厂一直不缺生产力,缺的是销售力。

同时,由于整个产品供应链较长,工厂对消费者的需求是滞后的、模糊的、自定义的。两者之间存在沟壑。很多时候工厂对新产品的研发往往是拍脑袋,并不清楚消费者的真实需求。这也导致了工厂决策方向偏差,造成资源浪费。

不仅如此,在工厂的运营销售过程中,对于线上创建新品牌或推广多种产品的速度是非常慢。

甚至咱们见过某些品牌孵化了五年多才慢慢被市场认可。 即使是一家有一定基础的电子商务品牌,往往也无法摆脱前期两三年的发展期。在这种情况下,一些较弱的B端企业往往错失了快速增长的红利期。

而另一头是越来越年轻化,越来越多元化的C端用户。这类人群对于产品的情感需求往往大于功能需求,个性化的诉求让他们更愿意追随网红、达人的推荐。

面对市场上越来越多的流量入口,以及越来越细化的渠道,如何打通B端和C端之间的通路成了一个难度。而前司就是致力于帮助B端企业打通和消费者之间的道路,帮助企业快速成长。

公司主营商业模式

公司业务线主要基于线上销售,有三块业务:产品前期众筹、中期自媒体分销以及后期平台运营。

公司于14年底前后进入众筹行业,入行时间早,在早期的两年多时间内便帮助企业完成上百多个众筹项目,在数量和数量上均处于行业内相对领先的地位。在淘宝众筹和京东众筹中也有一席之地,能获得一些不错的展位。

随着移动互联网的发展,网红、达人等传播渠道成为市场推广的“新阵地。

另一块业务就是自媒体分销,帮助受限于渠道的各类初创B端企业的产品更好更快的投放市场创造更多价值。

在完成前面阶段后,公司在后期会帮助创业工厂的创新产品进军线上电商,在淘宝、天猫、京东等线上电商平台进行代运营、代销售。并通过已搭建的一套完整的会员系统将所有客户集中在一个平台上,从而提升用户对未来产品的复购率。

除此,公司以线上总代理的模式运作,有别于传统的代运营模式。在项目服务中,不收取任何基础费用,完完全全“按效果付费”,与B端企业共进退。降低B端企业经营压力的同时,也为双方建立信任的桥梁打下了基础。

战略扩张,业务升级

“如何为C端提供更大的价值?”以及,“如何为B端有提供更好的服务?”一直是公司致力做的事情。

2017年,公司开始一些多元化尝试,发展了包括打造众筹分销平台、淘宝客,并就运营策略进行了调整。然而,进展并不顺利,同时带来了一定亏损。

分销产品二维码倒流

对自有产品关键位粘贴、投放二维码,利用分销渠道销售实体产品引导用户关注平台,实现对用户的聚拢。

当用户通过分销渠道二维码首次关注平台,将得到丰厚的优惠补贴。平台以低价的促销形式吸引用户,帮助企业实现库存清理以及新产品的曝光。当积累一定粉丝后,新产品上新也可以通过平作为一个分销的渠道,帮助新产品更好的面向市场,满足用户购物需求的同时现实了新产品市场推广。

引入淘宝客,增加商品SPU

众筹产品由于商品SPU数不多,用户选择余地小,商品关联度不高。导致用户的很多需求在平台上得不到满足,在平台中内置淘宝客,海量的淘宝客商品恰好能够一定程度解决以上问题——即补充了商品品类增加商品差异化又无需囤货且能有一定利润盈利。

战略收拢和大胆尝试

初期的策略,主张经战略扩张、四处出击,后来战略收拢、回归零售。但它并不是回到了老路上,而是对零售有了新的理解和升级。

产品过于冗杂,用户体验交互效果较差,公司调整方向靠拢”严选”模式,并将淘客模式剔除。在专心做好现有产品推广的同时,结合公众号作为用户沉淀的平台,利用咨询促销活动促活用户清销库存。并在线下产品展销会活动中,利用H5小游戏进行线下拉新,实现将众筹产品推广给更多的用户,最终变现获得盈利。

砍掉购物车,减少下单操作

当时,通过对后台数据链路的分析发现:现有用户在购物过程中减少每一个环节都有利于商品的成单率。

于是,在基于商品低SPU的情况下做了一个大胆的调整:砍掉了电商中常用的购物车——一键式购物,缩短了整个用户下单链路,降低了用户存疑和由于,提高了商品的成单率。

新用户5折优惠

公司希望能够通过低价打造种子用户,但是国内的用户相对比较精明,这种低价促活的经营模式并不被广大人民认可,只为了享受较低的价格折扣。

这样,直接导致单词消费额并不会很多,一旦用完5折优惠券后,便不会再次光顾。这种低价拉新的模式在公司整体实际运营中并没有达到预期的期望效能。

H5小游戏线下拉新

摇一摇榜上有名即送好礼,扫扫关注二维码开启H5小游戏,迅速晃动。伴随着摇晃的页面,规定时间内摇晃最多的便可得奖。

这种游戏在展现会现场互动性较强,并能形成群聚效应,同时增加了排行榜,简单刺激操作性强,大大调动了新用户的活跃性。为平台带来了巨大的低成本流量,实现了推广与销售的转化。

问题和反思:直到浪潮褪去方知谁在裸泳

超过100个服务项目,总销售金额超过2亿,位于国内众筹服务行业市场头部,自有品牌成功孵化超过8个。

以新零售为核心,聚焦消费升级,专注品牌孵化,致力于打造新消费人群需要的产品和品牌。 这么一家潮气蓬勃的企业,在前不久一次沟通中,被告知已经支持不下渠了,当时存在的问题仍历历在目。

B端企业思想难统一,缺少勇气坚持

B端企业希望互联网为企业销售力注入新的生机,而新业务就会涉及到利益就纠葛。往往老板支持,但是中高层反对,心不在一处使,这也导致之后在沟通和执行中存在阻力和偏差。当遇到困难和挫折,有时老板自己也无法做到坚信电子商务能够给企业注入新的活力。

对于电商渠道绝大部分企业持有试试看的心态,一旦前期效果不好或者实施阻力大,往往偃旗息鼓。

渠道价格冲突

线上和线下渠道的产品品种相同,但是因为优惠券的促销获得导致价格不同。

无形中,为电商业务树立敌人,招受线下业务团队的强烈反对。尤其是很多传统企业对电商板块的决策体系、成本核算、定价体系、仓储物流完全沿用实体渠道的作法,完全无法满足电商业务发展的必要条件。

平台用户粘性低

非常实际的问题,用户对平台的粘性问题是阻碍公司的进一步发展的一个因素。

为了迅速拉新,通过低价大促的形式吸引用户笼络用户,但是并没有换来用户的忠诚度。除了价格,平台自身并没有培养不可取代,哪怕是核心的优势。而服务的B端企业偏向中小企业,大多是雷同的商品营销方式雷同,会员跟客群也都雷同,造成大家现在的趋同性非常强。

变化的互联网和追不上的脚步

公司早期以比别人做的更好的运营模式和更低的成本,非常迅速的拿到了风投并站在了众筹领域的头部。

运营上,面对高速迭代的互联网,过于沉醉过去的体系而没有及时调整。业务上,虽然做了一定的努力,但是过早讲究品质而遏止了产品量和交易量。 期望忘掉了风投对赌,这个过程放弃了太多合作资源以至越做越小。除此,整个众筹行业也已经开始没落了。

一个有趣的产品通过众筹模式就能一夜爆红,这是大多中小企业所渴望的机会。但是我们得清楚的知道:“众筹”本质在于“众”,是人与人的链接,众筹模式离不开社交网络也离不开良好的用户体验。

除此之外,如何在“众筹”核心玩法不变的情况下,搭建企业和消费者的桥梁,为两端提供更好更优的服务,依旧是业界需要克服的核心问题。

 

本文由 @四月春波 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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