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资讯 > 融资并购 > 凡是掌握这3大“武器”的销售,业绩都不会太差!
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凡是掌握这3大“武器”的销售,业绩都不会太差!

时间:03-11 23:40 阅读:4578次 转载来源:金丰元投资

人生无处不销售。

销售是一项能力,是一种思维,也是能快速赚到人生第一桶金的职业。

而“心态”、“技能”和“客户管理”是对业绩起决定作用的三大核心要素。做好客户关系管理,能让自己保持良好的心态,而好的心态能加速技能的提升。想要快速提升自我业绩的sales,不妨从这三要素入手,扎实修炼销售功力,让业绩的进步天天可见!

人生无处不销售。

销售是一项能力,是一种思维,也是能快速赚到人生第一桶金的职业。

原阿里诚信通大区经理吴晨美(鬼爷)根据自己14年业务一线的实战经验,总结提炼出一个业绩方程式:业绩=客户管理*心态*技能。

也就是说,“心态”、“技能”和“客户管理”是对业绩起决定作用的三大核心要素。而销售高手,在这三方面都体现了深厚功力。

1心态

如果仔细观察我们周围业绩出色的销售,不难发现他们身上有一个共通点——拥有好的销售心态:自信、乐观、积极和足够的要性。

不管是卖什么产品,不管是当面卖还是通过打电话的形式卖,所有的销售工作都是从被拒绝开始的,尤其是对电话销售而言,如果没有强大的心态面对拒绝,内心极易崩溃的话,将很难坚持下去,更别说有高业绩了。

因此,保持良好的心态是创造高业绩的前提。

Top sales和普通sales的最大区别之一就体现在心态上。

面对客户的拒绝,尤其是把用心跟进的客户close黄了,普通sales可能会非常沮丧,深受打击,甚至连续几天都走不出消极的状态;而top sales 却会自我调整和解脱,“没事儿,没事儿,我不在一个客户身上吊死,还有大把的客户等着我开发呢。”

与此同时,为了持续保持激情,top sales对自己提出了更高的要求:进行高阶销售目标的设定、分解和100%达成。

目标感基本决定了销售全部的业绩,没有目标感的人不仅没法让自己持续保持激情,也很难让自己持续专注,想要做好销售更无从谈起。

经常听到做销售的小伙伴说,销售干了三四年,感觉心理上有点疲惫,不知道怎么保持激情。其实这就跟目标感的缺失分不开。

想要持续保持激情,需要给自己设立一个更高的目标。通过目标的设定激励自己:不管是想成为top sales还是晋升,不想当将军的士兵不是好士兵。这条铁律在销售领域尤为明显。

2技能

销售技能有哪些?

总体而言,通俗的销售技能指的是做好客户的有效开发,找到目标客户,挖掘出客户的需求点和痛点,然后用产品满足他,通过塑造紧迫感和稀缺感,引导客户在你想要的时间里买单,达成交易。

而在整个销售链条中,开发客户、挖掘需求、解决异议、价值塑造、close的能力等一系列具体的销售技能是sales的必备功夫。掌握高超的销售技能,才有完美签单的可能。

以close的能力为例,如果你只是一味地想要把产品卖给客户,弃客户的需求、恐惧、渴望于不顾,不对症下药,只管站在自己的立场、把自己的信息强塞给客户,只会加剧客户的反感,离成单渐行渐远。

原阿里铁军明星销售、后任美团网COO的干嘉伟如此说道:“大家厌烦的是病还没说完,医生就开药。烂销售就是这样,自己把销售这个职业做LOW了。

那么,close客户需要什么样的技能?

Top sales不是一开始和客户沟通的时候,就展开close攻势,而是先用50分钟深挖客户的需求,对症下药,充分解决客户的反对意见,等火候差不多的时候,再花20分钟close。只有客户认可产品和产品能为其创造的价值,签单才能水到渠成。

Sales如何才能提升自己的核心销售技能?

阿里铁军全球销售双冠王贺学友当初做销售的时候,给自己定了一个“死规矩”:不接受close一个客户超过两次。“在开发的所有客户中,值得我见三次的客户不超过10%,见两次的不超过25%,65%的客户都是一次性close的,如果close不下来,就直接把他变成D类客户。”

所以,他逼迫自己对每一个客户做充分的认知和了解,极其注重效率,如果客户close不下来,就把客户归为D类,转而开发新的有效客户,绝不在一个客户身上“磨”过长的时间。

而根据过往的经验,一旦没在现场把客户close掉,sales在CRM系统中会把客户归类成B、C、D类客户;到最后,有90%客户都会被开掉,只有10%的客户会被签掉。也就是说,有大把的客户到最后都是被开掉的,而大多数sales已经在这些最后要被开掉的客户身上浪费了太多时间。

很多人对销售行业的理解就是,销售是一个鸡血满满的行业,销售靠激情、靠勤奋。实际上,激情和勤奋只是基础,技能是核心。

3客户管理

每家公司都有自己的客户关系管理系统,很多sales手头都有一些“弃之可惜、食之无味”的客户:约不到KP、有无需求并不明确、签单遥遥无期,只能放任客户在CRM系统中休眠,等想起来,发个微信,找理由约见面,也几乎得不到客户的回应。

“在我的世界里,只有A、D类客户,没有B、C类客户。” 阿里铁军全球销售双冠王贺学友总结提炼出一个客户管理的工作法则:“1 A 2 BC 3 有效新增”。每天开发3家有效客户(见到KP、有需求、有付款能力),推进B、C类客户,把他们要么变成A类,要么归成D类,这样才能确保每天都有A类客户。

与此同时,要清楚、详细地做好客户拜访记录。把和客户沟通过程中遇到的具体问题记录成文字:是否见到第一KP、有无付款能力、客户不认可产品的原因、提出的解决方案是什么……诸如此类的详细描述, 能为后续的拜访提供巨大的帮助。

如果拜访完客户没有分析问题所在,只是简单、潦草地记录,第二次回头看的时候,无法准确判断第一次拜访到底哪里做得不够好、哪些环节出现问题、有哪些改进空间,对于下次拜访也没有起到实质性帮助。

Top sales会在第一次拜访的基础上,提出更好的解决方案再次拜访,直接解决掉客户的疑虑,从而打动客户。

“心态”、“技能”和“客户管理”三要素之间相辅相成,做好客户关系管理,能让自己保持良好的心态,而好的心态能加速技能的提升。想要快速提升自我业绩的sales,不妨来参加3月23日-24日《阿里式销售铁军系统落地班》,用两天时间扎实修炼销售功力,让业绩的进步天天可见!

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