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彬复分享 | 设定和达成目标

时间:02-14 17:35 阅读:4422次 转载来源:彬复资本

来源 | 余峰  霍尼韦尔互联工业与环保

今天要分享的内容有四大部分,一是目标有哪些种类;二是如何利用一个我们经常看到的工具叫”Post-It”来帮助我们达成目标;三是成功需要哪几种技巧;最后介绍毅力是什么。

  

目标的种类

我们把目标分成四个类别。

(一)是成就类的目标。什么是成就类的目标,对于销售团队而言,就是我的销售收入或订单量或销售额的增长率要在下一个年度成为部门里的第一名,就是我要获得两个若干金额达到百万美元以上的大订单,就是我要和团队或是其他部门密切配合,赢得两个竞争对手的客户。这里我们没有谈到金额,只是谈了如何通过自己的能力来取得成就。

(二)是物质类,例如,我希望买一辆新的汽车,希望拥有一套新房子,希望买一套新的音响设备,或是希望去海南度假。

(三)是改进类的目标,例如自己的演讲水平还有改进的空间,我要在2018年提高演讲能力,能够在50人或100人的场合下非常自如地讲演30分钟、一个小时,而且能够紧紧抓住听众的心;或是自己的工作报告不尽人意,要在新的一年提高写作水平,交出一份漂亮的报告;我一直在卖5个系列的产品,在新的一年,我要开始卖第六个系列的产品;这些都是改进类的目标。

(四)是金钱类的目标,金钱类目标比较复杂,有些有利,有些不利。今年我如何得到15万销售佣金? 这个目标仅仅强调“得到”。而今年如何合法获得15万的销售佣金强调“获得”。

下面我们通过一个实例来谈谈,如何运用和管理各类目标。以一个销售工程师为例,2018年的目标是要大幅度提高个人的收入。这是一个金钱类目标。要达到金钱类的目标,我们需要列出改进类和成就类的目标作为自己首要的目标,因为要提高收入就需要作一些改进,如工作时间的利用,时间的分配,工作技能的提高,如何战胜竞争对手,如何了解客户,了解他们的痛点是什么,了解我公司的方案有哪些卖点,有什么益处;自己对某个领域某类产品某个细分市场缺乏了解,如何在新年做些改进。要提高收入也需要成就,那么我的成就类指标是什么,例如前面提到的销售收入是团队或部门的第一名;开发新市场新客户要成为第一名;逾期账款要最少,为改善公司现金流作出贡献。

特别需要强调,一定要把改进类和成就类指标放在首位。销售要提高收入有很多方法,有合法的,也有不合法的,有符合公司规范的,也有不符合公司规范的。如果一个人能够通过自己的努力,丰富了知识,提高了技能,财富自会随之而来,而且是合法合规的财富。在过去的二十多年当中,我认识几位年轻有为的销售工作者。很可惜,他们在销售活动中,除了完成任务,还总是动心思怎么拿回扣,怎么多赚钱,自己在外头开公司,或是挂自己的名字,家人的名字,亲戚好友的名字,把某些业务悄悄地到这个公司转一下。钱可能赚了,可是出来混早晚是要还的。我自己就亲手提拔过干部,从区域经理到区域总监再到全国的销售经理。然而很遗憾,他的非法行为东窗事发,职业发展因此戛然而止。像霍尼韦尔这种高度强调合规合法的公司,对于这类事情一向黑白分明,绝无半点灰色地带。

有些前途无量的年轻干部在这种事情上栽了跟斗,职业生涯到此为止,而且一个人一旦有了这类前科,一般很难在其他公司再找到好的职位。我在这里多说了两句,就是希望大家把时间精力放在改进类和成就类的目标上,钱会随之而来的。

用Post-It达成目标

好的目标能够引导一个公司、一个团队、一个组织、一个个人走向成功。然而,据我所知,只有少而又少的人会为自己设立明确的目标,能够圆满达成甚至超过目标的就更是凤毛麟角。目标和我们每个人、每个团队有关,小目标可以是我们每天的任务清单,早上锻炼身体10分钟,活动筋骨20分钟,晚上睡觉前看看书,学习外语,关心自己的喜好,这些都是每天的小任务;每天给多少客户打电话发邮件,或者建个微信群,每天增加多少个与工作有关的新客户。大目标可以是职业上,例如在一定的时间内,自己在职业上能够取得什么样的进步,可以是在自己喜欢的城市里买一套房子。这些都是与我们每个人有关的。

目标的设立需要时间,目标的达成更是一个长期的过程。这是一个自我驱动、自我约束、自我成就的过程,需要我们在时间分配、学习提高、增强能力方面有所约束。我们希望通过目标的设定与达成来提高成就,除了需要领导和同事的帮助,更重要的是需要我们自己的驱动力,需要每天都在实现自己目标的努力当中。这里给大家介绍一个非常简单非常节省成本的达成目标的方法,就是运用我们在开会是经常用到的“Post-It”。我们不但要把目标写下来,更要能够每天看到它,每天都在做出一点点努力,从而最终达成这个目标。

我建议大家用大的黏贴纸写下三个大目标,把年度的公司或是团队或是个人确定的大目标写下来,同时也可以写下三个短期的目标,例如在2018年1月份我要做什么事情,要达成什么目标,需要的话,还可以写每周的目标,也就是下周我要做什么,达成什么目标。然后把这些大目标和小目标贴在自己每天看得到的地方。可以是手机背面,可以是开机屏,可以是电脑屏,也可以是家里的洗手间,每天早上洗脸刷牙的时候能够看到它,如果你是开车的,也可以放在车上。

不但要每天看到它,我还建议能够大声地朗读,把大目标小目标大声朗读出来。我知道不少人,设定目标时很积极,然而时间一长,任务多了,事情杂了,就把早先的目标抛到九霄云外。我建议大家把目标放在每天看得到的地方,每天至少大声朗读两遍。要看在眼里、读在口中、听在耳内、记在心头。

一旦达成了某些目标,要非常自豪地把它们转移到卧室,每天早上醒来或是晚上睡前都能够看到,自己的努力获得了成功,以此激励自己、肯定自己,并充满信心地达成新的目标,也可以和团队和家人一起分享一下成功的喜悦,或是犒劳一下自己,和家人、同事、好友吃个饭、喝杯酒,庆祝一下,然后充满信心地开始向新的目标冲击。

这个方法很简单。我一向倡导,一个好的管理者、好的领导、好的团队,一定要把复杂的事情做简单,把大目标分解成若干个可以达成的小目标要达成一个订单,要赢得一个客户,需要做很多工作。把工作拆分、分解成可行的目标。

例如,我要增加销售,就要了解公司有哪些产品,哪些解决方案,了解客户的需求,客户的项目,客户关心的问题;了解客户的采购流程、决策流程,客户的预算,项目牵涉哪些人,谁是使用者,谁是决策者,谁是建议者。这就是在把一个复杂的项目拆分为多个可行的子目标。如果自己的成功率是30%,要赢一个订单,就要找到3个有效的项目。这就是在把复杂的大目标分解为简单可行的小目标。只要大家经常去做,就一定会有收获。这是一个行之有效的好方法。

因为看似艰巨的任务,一旦合理地分解为简易可行的小目标,我们就会欣喜地发现,原来这个任务并不是那么高不可攀;另外你会发现,自己每天都在成功,每天都在完成目标的过程之中,心态也会好起来;你也会重新认识到自己销售的能力,发展客户的能力,赢得订单的能力。我强烈建议每一位销售都来试一下,从下个月开始做起。我非常希望听到大家一个月后的感受,非常希望能与大家一起分享你们成功的喜悦。让我们一起努力,取得成功从黏贴纸开始,从今晚开始。

成功的毅力

为了实现目标,需要坚持,但是很少有人知道如何坚持,这里分享14个技巧,帮助大家达成目标,增强毅力。

第一,阳光心态。

就是要相信自己是优秀的,有能力成为自己想成为的人。看到半瓶水,有人会说只有半瓶水,甚至会说不知道谁喝过了,毫不在乎地把它扔掉了,可是这半瓶水,如果是在矿难的现场,可以拯救好几位矿工的生命。我有幸到过很多地方很多部门工作,有时候很幸运,遇到了非常好的团队,非常优良健康的业务。我也接手过困难重重、业务下滑、亏损严重的企业。有人会说,你真倒霉,怎么接受了这样的业务。但我想,我太幸运了,又有一个新的机会,可以体现我和团队的价值扭转一个长期表现欠佳的业务。

我曾经接手一个业务,共有2000多位员工,刚接手一个月,就接到通知,我属下的一个工厂,由于当地政府规划把工厂所在地由工矿用地转为商业用地,要求我们搬迁。这个工厂有1000多名员工,一亿多美金的业务,占了我属下一半的人员和将近一半的销售收入。

我可以认为自己很倒霉,刚到一个月,业务就将缩水一半。后来回想起来,我非常庆幸自己能有这样的机会,能够学习如何顺利搬迁一个工厂,如何圆满处理员工的安置福利,如何争取让政府提供足够的补贴,确保我们在别处开新厂,如何做到不影响国外的业务。经过大家的努力,我们成功地搬迁了这个工厂。一个曾经有过多次罢工先例的工厂,在我们搬迁的当天,99.9%的员工在当天成功签约。

要知道,我们并没有提供非常优厚的条件,这只是一个中规中矩的补偿。但是员工非常支持,这完全是因为我们在前期做了大量的铺垫和准备工作,从而确保搬迁的顺利完成。这确实是一个难得的机会,使我学到了很多东西,丰富了经验。

所有,大家一定要有阳光心态,不管分配了多么艰巨的任务,或是重新分配了新的产品线、新的任务,可能困难重重。因为有挑战,就需要学习新的知识,就能体现你的能力,体现你独特的魅力。

第二,清晰目标

目标是公司给的,在这个基础上,每个人与同事、领导、团队一起还能做些什么。如何拆分目标,使目标清晰化,如何把目标分解到每个季度、每个月,分解到销售的每个步骤。希望大家还记得上次分享的“余氏销售六步曲”,大家可以有自己的四步曲或八部曲,可以根据自己的销售步骤重新定义目标,把目标分解到每个步骤,并配备相应的行动计划。

第三,坚定信念。

相信自己是最优秀的,相信你所在的团队和所服务的公司在与竞争对手的比较中是独一无二的,是能力最强的。建议大家把时间花在寻找解决方案上,不要纠结于问题。那个社会没有问题,那个企业没有问题,那个组织没有问题,没有问题还需要我们做什么?我建议大家坚定信念把时间放在寻找解决方案和采取行动之中,有个口头禅:办法总比困难多

第四,强壮体格

要成为一名成功的管理者,要成为一位成功的销售人员,健康的心态很重要,健康的身体很重要。坐久了起来站一站,我现在就是在站着与大家分享,每天在家中工作3、4小时,我都是在站着工作的,让身体稍微活动一下。打电话的时候不妨用耳机,走一走动一动。

保证每天有一定的时间参加体育活动,比如篮球、排球、羽毛球,或是简单的走路;有一个非常简单的运动,跳绳,适合四十岁以下的人,随身带上跳绳,每天跳上三、五百下,让身体微微出些汗,对强身健体大有好处。

第五,为了自我

成功首先是为了自己,在座的大多是销售,我们销售有一句口号:做销售首先是做人。尽管如此,我们销售的目的仍然是为了自己,是为了在金钱、物质、成就上获得什么好处。是的,我们的产品往往是与人类有关,UOP的炼油技术受惠的是成千上万的人。

但对于销售而言,每一个成就,也是个人的受惠与成功。我常常对销售人员说,大家成天在外很辛苦,不妨把女朋友的照片、家人的照片放在屏保上,放在手机开机屏上。我们努力工作就是为了我们自己,我们的家人,为了孩子,为了他们吃饱穿暖,有一个幸福美满的生活。当我们自己满足了,家人满足了,我们才能考虑全人类。

第六,承受“不”

我们每个人的一生当中,会碰到成千上万的“不”,销售更会碰到大量的“不”。我曾经有一个销售经理,做成了上海一家医院的项目,她后来告诉我,其实这个项目并非她的管辖业务,也不是她所在公司的机会。竞争对手早在国外做了大量铺垫工作,这家外资医院设计选用的都是竞争对手的产品。所以当这个销售去拜访客户时,次次碰壁,每回都是“不”,根本不给见面的机会。直到第九次,项目的主设计师才提出:“我们可以见个面,今天一天都有会议,我们安排明天见面吧”,终于在第十次,这个销售终于约上了项目在中国的主设计师。

我相信,在霍尼韦尔,无论是过程控制部,还是先进材料,或是UOP,这样的案例一定不少。我们要能够承受“不”,每多一次“不”,就离成功更进一步。

第七,幽默感

工作要有幽默感,“No”怎么变成“Yes”,要有好心态,给自己充些正能量。这次是“No”,可能是运气不好,讲演准备不充分,话到嘴边语塞了,自我嘲笑一下,然后继续向前走。

销售需要这样的能力,我在十几年前已经是某个业务的高管,在拜访客户的时候,就被门卫挡在外面。对我而言,这根本没什么,非常正常的事情,改天再去就是了。今天的闭门羹不是对你个人的,可能是我们以前的工作没做好,让客户很不满意,也可能就是因为客户今天心情不好,没事,我们明天再来,明天再打电话,明天再来送材料。

第八,相信自我

客户能够把订单给我们,表明他们相信我们公司,但他们首先相信的是你个人。如果我们不能相信自己,相信你是公司里行业里最棒的,那又怎么能让别人相信你呢。

第九,相信你的事业

如果你自己不相信自己所从事的工作有多高大上,能够为客户带来多少收益,减少多少痛苦,别人就更不相信你,所有,相信你自己,相信你的团队,相信你的公司,相信你所销售的产品、服务、技术和解决方案。

第十,寻求帮助

不管你曾经就读的学校有多好,不管你自己多努力。在工作中,无论是售前、售中或是售后,都会遇到各种可能,很多困难来自外部,也有不少困难来自内部。要有效地解决困难,持续不断地获得订单,我们需要主动地寻求他人的帮助。

这个他人,可能是你的老板、你的同事、你的下属、财务部门、技术支持、售后服务或是工厂等等。要放下身段,为了你的客户,为了满足他们的需求,解决他们的困难,去寻求各种帮助。公司所有的人力和资源都会支持你,支持你的客户,无论是我本人或是我团队的其他成员,或是其它部门的人员。对我而言没有销售,就没有我的工作,没有大家的成就,我在这个位置就呆不长。

我相信,不但我是这样想的,公司的各位领导也是这样想的,我们的同事也是这样想的。有困难尽管开口,无论是打电话写邮件都可以,当然,多用几个“请”字,多用几个“谢谢”,尽管我们都是同事,帮助大家是份内的事情,但是多用几个“请”字,会让帮助你的人心情舒畅。不过找我本人不用“请”,我非常欢迎大家找我,我的门上有二维码,欢迎大家扫描联系我。特别是你,我们尊贵的销售。大家有直线可以联系我和我的团队,我们随时愿意为大家分忧解难。当然我们不一定能解决所有的问题,只要能够有所帮助,让大家的工作顺利一些,顺心一些,我们也会由衷地高兴。

第十一,做好准备

任何的销售活动,无论是大订单还是小订单,特别是大订单,大家都在虎视眈眈,我们霍尼韦尔知道的,同行们也都知道,客户也会提出各种各样的要求。我们自己在运营操作中,也会存在各种差错,甚至好心办错事。作为销售,要做好准备,把自己或同事们以前碰到的各种问题收集起来,想好对策。如果同样的事情发生在自己身上,发生在客户身上,发生在项目上,我该怎么办。

精益六西格玛有一个非常有效的工具,叫FMEA(Failure Mode and Effects Analysis)失效模式分析,从明年开始将大规模应用于新产品的项目中。我也建议销售学习FMEA,与同事们和团队一起想一想,自己的订单会出现什么问题和挑战,这些会如何影响销售订单的机会,自己现在能够做些什么,减少问题的出现,既要争取最好的结果,也要做好最坏的打算。想得越多,准备得越多,成功的机会越大。

第十二,创造幸运

我们与客户打交道,推广控制系统,HTS的产品,UOP的技术、催化剂和专利,先进特性材料的制冷剂、催化剂等等。我也鼓励大家发展自己的兴趣爱好,譬如看电影、看书、打球、投资理财、培养孩子等等。有了兴趣爱好,与客户的共同语言也会增加,工作中的苦恼会有发泄的地方。把以前的兴趣爱好重新捡起来,好好地平衡一下自己的生活,工作累了就去打球、看电影、看美剧。

我有很多爱好,尽管工作更忙,我仍然会抽时间看美剧,最近我在看“纸牌屋”,让自己工作之余放松一下;我也喜欢看书,除了看管理类的书籍,我也会看些消遣的书;从美国出差回来,长时间旅途劳顿,吃完了饭,我稍事休息就会去健身房走一走,出一身透汗,然后睡个好觉。

第十三,跟踪到底

一个订单的完成,需要许许多多的客户拜访,打电话、发邮件或是面谈,会有很多的冷脸和闭门羹。一期项目丢了再跟第二期,暂时收不到钱可能再试试就有机会。整机没做成就做备件、做服务,用自己不懈的努力和坚持去感动别人。人心都是肉长的,如果你能感动你自己,你就能感动别人。人同此心,心同此理。

第十四,做出承诺

销售切忌随口承诺,但更要勇于承诺,在关键的时候要敢说,我,能够做到。

要多用“我”,客户相信公司的承诺,也想知道他们面对的销售有没有担当,一旦出现问题,销售会不会挺身而出,会不会带着备件第一时间来到现场,帮助客户排忧解难。而不是拿到订单签了合同收到付款,就拍拍屁股走人,从此杳无音讯。

客户需要你的承诺,当然,你的承诺也是我本人的承诺,是各个事业部总经理们的承诺。你代表着公司,所以要谨慎承诺,但关键时候就要敢于承诺,因为你的承诺有坚强的后盾,我们大家就是你的后盾,要敢于承诺,把自己的时间、精力和名声投入到目标中。

我们面临日益激烈的竞争,不再是几十年前,名校毕业,高收入等着你,大订单等着你,很多钱等着付给你。公司为什么提出BCC(Be Competitive for China),不是庸人自扰,而是白热化的市场竞争使然,要在激烈的市场竞争中取胜,需要你的时间和投入,需要你我共同的努力。

毅力是什么

毅力是什么,毅力是一种希望,因为有希望,所以我们坚持,因为坚持,所以我们更有希望。特朗普是不是好总统,我不能妄加评论。但特朗普成功当选美国总统说明了,只有坚持才会有希望,而不是因为有希望才坚持。在一定程度上,毅力就是胜利,坚持就是胜利。因为我们的坚持和努力,在让事情变得容易一点点。并不是事情本身发生了什么本质的变化,而是我们的抗压能力、销售能力、谈判能力、服务客户的能力在不断增加,使得解决问题变得一点点地容易起来。我建议大家,关键时候一定要坚持,要有毅力,可能最后的成功就在你此刻的坚持。

毅力是什么,是坚持不懈。每个人不管先天条件有多好,分到的区域条件有多好或多不好,毅力是成功所必须的。霍尼韦尔有优质的产品、先进的技术、专业的团队、高效的管理,需要你的坚持让他们成功,也是你的坚持的坚强后盾。毅力是一种信念,相信我们的公司,相信你所代表的业务,相信你自己。在面对困难的时候,毅力尤其重要,如果想要取得成功获得成就,我们一定需要毅力和坚持,需要不懈的努力和投入。

我见过很多成功人士,十多年前我在美国工作的时候,认识一个人叫Jeffrey Gitomer,他三十年如一日,每周写一篇文章,介绍如何做销售,迄今为止出了15本书,每一本书都在亚马逊销售书籍排行榜的第一位;全世界有五十万人每周收到他的销售建议、方法和成功的诀窍。三十年如一日的坚持,养活了他自己,养活了一个公司。他所写的东西并非高大上,但是非常接地气,在美国,几乎每个销售都知道JeffreyGitomer。

再给大家举个例子,叫Nicholas James “Nick” Vujicic 澳大利亚人,出生于1982年12月4日 ,是基督教的传教士和激情的演说家,出生时没有四肢,只有两个高度萎缩脚。在14岁时创立了自己的非营利组织, Life Without Limbs——没有四肢的生活,到世界各地几十个国家做激励人心的演讲,他的演讲感动了几百万的听众。我们都是正常的人,如果一个残废的人都可以活得那么精彩,更何况我们呢?我们的目标一定能够达成,不管目标有多合理或者多不合理。主要我们坚持不懈地努力,就一定能够实现我们的目标。

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