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你一定要知道的报价技巧

时间:02-07 07:45 阅读:4727次 转载来源:科创帮

点击关注科创帮

寻找优质技术,实现企业蜕变,不容错过!

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新年临近,有的已经踏上归家的旅途,有的还在坚守岗位 ,无论何时,不要忘记时刻充电,为2019年的全新征程做好准备。

今天我们一起学习下商务谈判中的报价技巧,有可能让新的一年业绩翻倍。

 

价格毫无疑问是所有合作最主要的组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据50%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单来说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律。

虽然听起来很容易,实则却是一件非常困难的事情。价格谈判由四个主要因素组成:你的报价、对方的还价、你的底牌和对方的底牌。

报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量,需要谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。

报 价 原 则

1

  原则一:价值认同

价值认同报价的前提和基础。

价值认同即包括客户对解决方案或产品的认同,也包括对公司和个人的认可,更包括对方案或产品所解决问题的价值认同。

没有认同,就没有到“报价”阶段。

2

  原则二:心理预期

购买价格实际是一种心理预期,也是对某种预期的渴望程度。

是随着对现状和解决方案认知、对所解决问题和带来价值的感知逐渐建立起来的,也就是俗称的心理价位。

3

  原则三:依势定价

价无定价,因势而定。

不同客户、不同项目、不同经营策略、不同竞争形势,价格也会不同。有些项目所处的阶段、紧迫程度、竞争态势等都会影响报价。

如:标杆项目价格必须卡位一定标准,否则后续客户无法成交;对新进区域或竞争地盘,可能用到非常规的价格策略。

如美国杜邦公司是依势定价的标杆,作为全球性的企业,新型产品的推出,一向不以其垄断地位对产品设定高昂价格,反而低廉,使其获得巨大的市场开拓能量,达到一定规模后,再提高价格获得盈利。

4

  原则四:样板参照

报价一定要有样板参照,价格参照好似一种心理上的寄托,给客户安全感。

通常用熟悉或熟知的做同向类比,以满足“镜像心理”和“从众心理”。

5

  原则五:报价逻辑

价格基于需求、方案及价值预期具有紧密逻辑。哪一部分多少钱、为什么这么多钱、为什么这多那少、为什么是这样的结构和比例,都要有严密的逻辑支撑。

逻辑源于项目本身特点、难易程度、或方法论都可,总之必须要有逻辑。

6

  原则六:差异化

没有完全一样的客户,更没有完全一样的报价。针对不同项目,要有所区别。

对项目的差异,可报两个价格,引导客户把关注点放在差异上,当客户关注差异时,内心可能就已接受了其中一个。

报 价 误 区

误区一:越低越好  

很多人认为报价越低越好,认为这样能提高成交率,其实这是一个误区。

报价越低,给人的感觉并不是“物美价廉”,而只是“物廉”。报价低,谈判空间越少,很容易跌破底限无回旋的余地。同时,可谈空间少造成客户成就感低,同样不利于交易的达成。

因此,一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格,预留足够的谈判空间。当然,报价要在合理的范围内。

误区二:越快越好  

报价越快越好同样是一个误区,为获得认可、尽早成交,积极报价,看似有积极性、给客户一定好感,实则存在很大隐患。

报价越快,自己底价亮得越早,丧失调整的机会,存在核算不到位而反悔,或报价提前泄露的风险。因此,报价切记不要急功近利。

报 价 策 略

  策略一:切片报价

切片报价法是一种分项的利润叠加方式,将产品或设备分解开来,对分解的部件单元进行分项报价。将整体价格进行分解,单个部件或单元价格较低,有利于比价,客户较容易接受。

同时,分解部件可更清晰解释报价,显示做事认真、不欺诈客户。

例如,黄金、人参等贵重物件,以“克”为单位价格。大型设备以单独部件为单元报价。

  策略二:比较报价

比较报价法即将自己的产品与另一种价格高的产品(如进口产品、公认第一的名牌等)进行比较,以显示价格优势。

与优质产品比较,还可显得性价比较高。比较报价法是最普遍运用的,如购买产品时,经常出现同类几款产品,品质好价格高、品质差价格低,高低价格差异凸显品质。

如目前各种手机品牌,推出不同价位的高中低档配置的机型,满足各类人群的需求。

  策略三:多方案报价

根据客户的需求,因地制宜做出不同的方案和不同的报价,或者采用区间报价的方式。

即在原定方案之外再做多个备用方案,多个价格,价格覆盖面广泛,更契合客户的心理价位,区间差异化垄断,争取更多有利的因素。

20世纪60年代,赫布莲公司的“斯米诺”牌伏特加酒在行业处于龙头地位,面对排名第二的“沃夫斯密特”的挑战,其先将“斯米诺”牌伏特加酒的售价调高100美元,同时推出新品牌“瑞斯卡”与“沃夫斯密特”竞争,后又推出新品牌“波波夫”,价格定得比“沃夫斯密特”低。

三种品牌的伏特加酒的味道与制造成本几乎相同,这种策略使得“斯米诺”品牌的市场定位变得非常突出,保住品牌地位。

此案例采用对比报价和差别式报价2种策略,赢得挑战的胜利。

  策略四:不平衡报价

在总价不变的情况下,把产品常规、通用的部分以低价的方式报出,对具有特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的部分价格抬高。

此方法将常规部分放在一个低价合理的位置,凸显自己的价廉物美,从而吸引客户,增强客户信任,利用独特部分,保持利润。此方法在工程招标项目中,经常用到。

  策略五:意外降价

在实际成交中,价位根据情况,针对客户的预算进行适当下浮,给客户一种“占便宜”的感觉,从而刺激客户的购买欲望,同时防范竞争对手价格的试探。

一般而言,客户对产品技术层面的知识有限,对产品的价值并不能真正清晰地认知,只会从部分信息中判定产品的价格。

因此,在前期竖起一个高质高价的印象,在首次报价时,会适当把价格报高,在真正的成交谈判中,将总价下浮若干个百分点,让客户有“占便宜”的感觉,从而刺激成交。

  策略六:捆绑报价

除了主要的产品或设备以外,提供配套的产品或服务, 捆绑销售以提高整体的价格。

同时,提供更多的配套产品,给予客户物超所值的感觉。

如购买生日蛋糕,搭配蜡烛、生日卡片、刀叉等,提供一个系统的解决方案。

需要注意的是,任何报价技巧的运用都要依据具体情况灵活运用。

在报价前,一定要了解客户的需求、分析客户的现状,切忌不做调查、不充分交流就草率报价。

基于报价原则,避免报价误区,再巧妙地利用报价策略,可以报出一个合理的有利润的价格,同时会给后续的商务合作奠定一个好的基础。

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