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资讯 > 干货 > 一家新疆便利店,揭开社区团购另一面
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一家新疆便利店,揭开社区团购另一面

时间:12-19 21:58 阅读:5703次 转载来源:人人都是产品经理

这个便利店就在红圈这个地方。

这半年来,我们看到了太多社区团购风风火火融资的新闻,让人不得不质疑社区团购是否又是一个资本游戏、行业泡沫。但我今天要介绍的这个低调玩家,或多或少可以揭开社区团购的另一面:除了甚嚣尘上的资本游戏,更需要精细入微的落地运营。

泽惠果蔬,新疆奎屯本地的一家社区便利店连锁,因为门店外观为红色,也被称为“红房子”。它不是全国性大连锁,也不是最热门的风口企业。通过有赞,我了解到这个商家的一些情况。通过它,你会发现,当社区团购不是出于融资,不是出于抢占风口,仅仅是出于想深度运营周边客群的目的时,这个概念就没那么飘了。

我大概梳理了泽惠果蔬在团长招募、团长维护、选品定价这几个维度的方法和经验:

一、团长招募

作为有40多家门店的连锁便利店,泽惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社区团长,目的很简单,以社区为单位深度运营潜在客户。

要招募到靠谱团长,就必须照顾到团长足够的利润空间(一般不能低于5%)最好将高利润和低利润的商品混合在一次团购活动中销售。

“要沉下心来在合伙人(即团长)招募上下功夫,并且需要持续做下去,合伙人是具有流动性的,可以制定优胜劣汰的考察机制,从中找出最优质的合伙人。”这是泽惠果蔬招募社区团购团长的经验。

二、团长维护

团长是社区团购的灵魂,不是招募完就完了。

首先,得保证团长的利益,泽惠果蔬始终坚持每日开团、每日结算、及时发货,保证群内都是正向情绪。若部分小区订单量过少,也可以将2天或者3天的订单集中一次发货,节约物流成本,当然要提前同步用户,避免客诉。

其次,团长是需要培训的,比如如何进行群维护。这一点很多商家不一定能做好。

三、选品和定价

除了团长,我认为供应链是社区团购最核心的竞争要素;这一业务要求的首先是供应链快速反应能力,其次才可能是供应链整合能力。

一位五线城市的社区团长曾经告诉我,她尝试过跟当地的社区团购平台合作,结果是:订单倒是源源不断地来了,结果十天半个月发不出货,这种情况下,团长合作一次基本就没有下次了(人家宁愿直接找农场合作)。所以我相信对于很多地方的小平台来说,供应链的稳定性、团长的粘性将会是其最大的风险所在。

真正靠谱的社区团购商家的核心方法论应该是:聚焦单品,重点突破,形成口碑。对社区团购商家来说,供应链强不是说要有几百款几千款,而是要有爆款。

泽惠果蔬的做法是:每天选择10款左右的产品,主要是蔬菜、水果、肉类、酸奶等高频消费商品;膨化食品、坚果通常出现在周末看剧、朋友聚会的场景,每周上架至少1次;粮油米面等商品,按照1个月1次的周期补货即可,代入目标客群的消费习惯选品,团长推广更容易。

另外,社区团购强调快速决策,商品单价不宜超过39元,单个团购活动商品总数量不宜超过10个,同一类目的商品数量不要超过3个。

泽惠果蔬只是众多耕耘在三四五线城市的社区团购商家之一,远离资本和媒体,让他们有更多时间思考业务本质。

纯社区电商平台、传统零售连锁(尤其是区域性连锁)是目前社区团购的两大主导力量。目前判断谁会留到最后还为时尚早,但我们不妨复盘一下当年的“千团大战”,来做一个参考。

当年的拉手、窝窝团、24券、满座网,无一不是靠团购模式如日中天,而走到如今,剩下来的团购“遗腹子”只有美团,且美团早已不是当年的美团。

当年的团购,凭什么受宠,又因什么失宠?

受宠本质是因为便宜,消费端被引爆,流量滚滚而来。失宠是因为利润低、复购低,商家利润扛不住,服务能力更扛不住。

美团的逆袭,恰恰是得益于“去团购化”,把团购模式积累下来的线下商户平移到美团外卖、猫眼电影等多个O2O子品牌中。真正让美团坐稳线上生活服务“一哥”的,除了看得见的补贴大战、配送大战,还有看不见的2B端的系统大战。

美团对于2B系统改造这件事有多重视,一方面可以看街头巷尾的美团点评收银终端,另外一个最典型的表现是封杀餐饮SaaS软件二维火。

王兴谈2B、谈供给侧改革的频率也很高。传播最广的一篇文章《中国的2B企业为什么活得这么惨》,基本可以看出他对于未来走势的判断:国内传统企业对于精细化管理需求正在提高,2B才是互联网下半场的机会所在。不管前端的消费者争夺有多厉害,后端的效率提升、成本控制、供应链改革,才是互联网真正撬动产业的抓手。

用这个逻辑来理解社区团购,亦然。拼团、社区,都是“术”,讨好的都是流水的消费者,能否真正撬动上游供应端(比如工厂、农场),能否为零售端(比如便利店、生鲜水果店)带来效率变革,才是乱战之下活到最后的真正密码。

最后,我相信社区团购是一个真的能出现本地化特色的模式,不管新疆还是湖南、山东,每个地方的社区团购都会有各自的玩法,说百花齐放一点不夸张。如果你有各个地方(尤其小地方)社区团购的玩法,也欢迎分享给我。

 

本文由 @漫远 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图由作者提供。

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