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资讯 > 企业服务 > 揭秘阿里销售铁军,在杭州创造了上千个“千万富翁”
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揭秘阿里销售铁军,在杭州创造了上千个“千万富翁”

原创 时间:12-09 12:59 阅读:13899次 来源:初橙资本

摘要:滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环,中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军。

滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环,中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军

马云曾公开评价:阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”

到现在为止,阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:

每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市,很多人认为这不可能!

但阿里人就凭着这股韧劲和执行力,迅速抢占用户市场,创造了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了上千个千万富翁……

阿里铁军:

每天拜访 8 个客户,工作 12 小时

例如北京

✔:早晨八点时,销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标,和把客户资料打出来,安排好今天的路线。

✔:在九点时,当别人刚刚到公司上班,阿里的销售团队已经出发了,满怀激情的奔赴到北京的各个角落。


阿里对拜访也有很高的要求:

8 个拜访中,至少有 2-3 个有效拜访,即销售人员必须见到老板或者高层,能够顺利推进。除此之外,还要尝试掘潜在客户,获取相关信息,这就是销售体系中的“陌拜”和“扫楼”。

但除了在北京,还有偏远地区,有很多工厂企业,就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。

▲ 2002 年,中供铁军在出租屋内讨论业务

✔:到晚上六点,回到公司,团队进行一小时的分享成果,交流学习。

白天遇到什么类型的客户?客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?等等

✔:到晚上八点,然后一起团建,比如晚餐聚餐,完事了之后再去写日报,录到 CRM 系统里面。

如何保证录入客户信息的真实性?

阿里有专门的品控团队去抽查,阿里的红线是诚信,如果发现某位员工造假,会立即开除。

✔:之后再收集第二天要用的客户资料,直到晚上十点结束。

:十点结束后,很多员工带着电脑回家,回家洗完澡后,躺在床上,电脑又打开了,在收集点资料,明天尽可能的多拜访几家,这是整个一天。

阿里内部有个不成文的规定:

所有的销售人员都住在公司附近,以便可以高效利用时间。由于工作时间过长,绝大数销售都是单身汉。

相信很多人听完这一天都崩溃了,但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

在高压之下,阿里的销售工资并不高,2008 年底薪约 1500 元,且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。

▲2005 年 2 月,中供铁军 KICK OFF 活动


阿里铁军:

敢定目标,责任明确到个人

每个月在月底的时候,各部门会把下月的目标写出来,进行细化。

细化到每个团队,每个人,层层绑定,目标不仅是一个部门领导的责任,是所有人的责任。

一旦目标确定下来,从每月的 1 号开始,这个目标就会时刻在身边。

办公室里会有专门的黑板,上面会记录目标是什么,每天进度多少,还剩多少。

:每天早上会有启动会,今天的目标有几个,还差几个,你还要做出多少努力。

:晚上回到公司后,还会开会讨论目标是否有可能实现,切入点在哪里,所以,目标是时刻印在脑子里的。

短信和邮件也会进行跟踪“战报”,在外奔波的销售,每天要收到爆炸般的短信,有危机感,也会有些鼓励。

▲ 2001 年马云给第一届百大培训

“百年大计”(简称百大),建立于 2001 年,是为培养中供销售人员专门开设的培训班。彼时阿里巴巴濒临倒闭,但马云还是从账上拿出 100 万投入到百大系列培训的开发,由马云亲自为第一期学员授课。

▲马云与第三届百大学员合影

除了铁一样的目标,在阿里还有铁军九条信念。

1:今天最高的表现是明天最低的要求

2:定目标追过程拿结果

3:没过程的结果是垃圾,没结果的过程是放屁

4:愿赌服输

5:简单的事情重复做,重复的事情用心做

6:对得起好的人,对不起不好的人

7:正确地做事,做正确的事

8:又猛又持久,很傻很天真

9:一帮兄弟,一段故事,一个传奇,一生回忆

创业公司从阿里铁军中能学的什么?

阿里铁军中有三点,是对创业公司帮助很大的,一是超强的执行力,二是高压线制度,三是情义归属感。

超强执行力:“阿里铁军” PK 热度最高的时候,很多人完成了一个目标后,立即又订了下了更高的奋斗目标,而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”,订很高目标的人,最终不一定都能完成,但是在这个过程中,所有人都全力投入了,个人的能力,团队的能力都得到很大的提高。

高压线制度:“超强的执行力”是必须的,但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。

马云曾经讲过一个故事,在创业初期,曾经因为有两个员工给回扣,尽管他们的业绩占到整个团队的 50% ,马云自己下手,“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事,在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的,和上司个人交情很好,管理业绩非常出色,就因为一个内部考试作弊,直接走人了。

类似事情在外人看来,一定是小题大做。如果在中国,任何一个创业公司能做到这样“冷酷”,对它的客户来说,是可敬的伙伴,对它的对手来说,是可怕的对手。

情义归属感:前面有很多“高压线”的政策,很多成员不一定能完全接受,这种情义的归属感,安全感,信任感,是很需要的,如果没有很多“情义”上的维持,很难在团队上形成谅解,凝聚团队。


▲2016 年,阿里巴巴中供铁军 15 周年盛典

阿里铁军模式已成为互联网界标杆

中供铁军的骁勇善战,让原阿里系高管将中供铁军模式带入了滴滴出行、美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业……

✔程维, 滴滴出行创始人兼 CEO

2005 年进入阿里巴巴旗下 B2B 公司从事销售工作,后因业绩出色晋升,成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝 B2C 事业部副总经理。 2012 年从支付宝离职,创立了小桔科技(滴滴打车)。

干嘉伟,原美团网 COO

2000 年 2 月,干嘉伟加入了阿里,是阿里第 67 号员工,在阿里干了 12 年,从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴 6 次拜访后,干嘉伟最终于 2011 年 11 月 16 日加入美团。

✔吕广渝,原大众点评 COO

2004 加入阿里巴巴,参与阿里 B2B 的开疆拓土,历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁,负责 B2B 海内外业务及运营工作,不仅参与与推动了阿里一线销售工作,还主导了阿里从直营到代理的整个战略。 2015 年加入大众点评担任首席运营官( COO )。

陈国环,原赶集网 COO

前阿里巴巴 B2B 事业群渠道部总经理,在阿里工作 12 年,从一线员工做到手下管着 1 万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知,后任赶集网 COO

张强,去哪儿网 COO

张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军,并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强 2014 年 1 月 7 日加入去哪儿网,建立精干强大的直销铁军,覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。


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