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资讯 > SAAS > 红圈CEO刘学臣跨界主持 崔牛年会探讨企业级服务模式之争
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红圈CEO刘学臣跨界主持 崔牛年会探讨企业级服务模式之争

原创 时间:12-07 18:11 阅读:14066次 来源:红圈营销

摘要:“危机·对策”2016中国企业互联网冬季(CEO)论坛暨崔牛会年会盛典11月18-20日在成都举行,300多位TOB企业领袖(CEO)相聚成都,围绕企业级服务的本质、企业级服务走向未来的应对之策等主题展开了7场干货对话。红圈CEO刘学臣受邀跨界担纲主持。

“危机·对策”2016中国企业互联网冬季(CEO)论坛暨崔牛会年会盛典1118-20日在成都举行,300多位TOB企业领袖(CEO)相聚成都,围绕企业级服务的本质、企业级服务走向未来的应对之策等主题展开了7场干货对话。

 

在其中的“模式之争”对话环节,红圈营销CEO刘学臣受邀担纲主持人,和畅捷通高级副总裁孙国平、EC创始人张星亮、oTMS联合创始人段琰、融云COO毛炜就“做局还是做势,企业服务商业模式谁主沉浮?”进行了探讨。



红圈营销CEO刘学臣

来成都之前我正好在湖畔大学上课,马云校长创办湖畔大学,一个很重要的想法就是研究失败,大家在上课的时候也经常谈“危机”。崔牛会这次的论坛主题恰好也是“危机·对策”,和湖畔大学有异曲同工之妙。在这场对话里,我们大家都谈点“真”的东西,我们到底有什么危机和困难?然后大家再来说说对策,讲点干货。


销售模式之争:直销or分销?

oTMS 联合创始人段琰

我们做的是物流运输行业的垂直SaaS,业务是针对运输这个垂直的产业,而不是针对物流公司。具体到客户来说,是诸如阿迪达斯、李宁、博世、西门子这样的公司。我们是以SaaS作为切入点,将这些客户的网络运输订单的流转在系统上进行管理和执行。

 

我们公司主要做大客户,比如各个行业前十名,所以90%的业务都是直销,去年开始尝试分销。在北上广这样的一线城市,我们是自己的直销团队来做,在深圳、湖北包括西部地区去年开始尝试分销渠道,因为现在的销售人力成本太高。未来直销肯定还是一个主要方式,我们要保证大客户的使用质量和黏性程度,但分销会帮助我们更快地扩大市场覆盖范围。

 

畅捷通高级副总裁孙国平

畅捷通本身的企业规模相对较大,不需要太考虑资金问题,因此有机会去验证一个模式——全分销。我们只在广州、北京做直销的试点,产生的利润也是分给当地的伙伴。当然,分销可能会慢一点,所以要是资金不太缺的话,你可以考虑分销的模式,这能使你以后的现金流、市场拓展和业务动作得到一个快速的发展。

 

EC创始人张星亮

TOB是一个慢活,最快的做法是按TOC的方式,例如像钉钉那样做营销推广,但是这个模式有几个问题,一是成本高,二是从下到上的推动比较困难,转化率低,三是收费难。

 

第二个比较快的模式是地推,像58、美团、百度等都很成功,但是现在冷电话很难打,效率也不高,而且销售人员的成本很高,地推会亏钱。

 

今天中国流量的生意做不下去了,我们采用的是分销的模式,这三年的销售额每年翻一倍。我们选了一批经销商,他们手上有客户资源,他们也有远景,愿意拥抱SaaS

 

做分销有几个原则:一是代理商要亏一两年;二是做标准化不做定制;三是轻部署,我们在总部有一个50人的远程部署团队,每个月80%的部署工作都是这个团队完成的。整体来看,我们大约有90%的收入来自分销,只有一个直销的团队。

 

融云COO毛炜

融云是做PaaS平台,把互联网时代的通讯能力提供给大家,融云不是一个应用,没办法直接交付给客户,我们是提供一种能力,所以走的是伙伴路线,和伙伴一起去交付客户使用,我们的目标是做IM领域的intel inside,这也是我们的模式。其实直销和分销都有优势,我们是伙伴模式,所以是认同分销的。

 

红圈营销CEO刘学臣

我也谈谈我的看法,我认为,在产品刚刚推出去,没有品牌的时候,尽量别碰分销,你自己都卖不动,别人怎么卖得动?所以一开始,我们做的是直销。随着品牌影响力慢慢变大,市场接受度变强之后,可以开始尝试做分销。坦率来讲,无论是从小产品还是中型或以上产品,做新产品,直销是比较可控的。

 

畅捷通高级副总裁孙国平

刘总刚才说的内容,我非常认可。你自己没走通闭环的时候,就让渠道去卖,如果赢了那是撞大运,如果没运气就遗臭万年。

 

我们在软件包时代做分销是因为用友的品牌在那里,利润放在渠道上是可观的。而现在,我们在推另外一款产品——工作圈的时候,跟刘总的想法是一样的。我们分别在广州和北京在做直销的试点,把模式走通。模式走通了再做分销的时候你会发现,所有的人都像火种一样,到哪个地方哪个地方就燎原了。我认同先做好直销,把品牌树立起来,接下来再把分销做清楚了。

产品模式之争:垂直、平台or生态?

oTMS 联合创始人段琰

SaaS对我们来说是一个工具,而不是终极目的,我们要做的是一个垂直的产业平台。

 

融云COO毛炜

我认为传统软件包是“老钱”,SaaS顶多就是一个“新老钱”,它只是换了一种交付的方式和运维的方式,未来真正有前途的是“新钱”。此前有业内人士和我聊过一个很庞大的由产品到平台、数据再到金融的一个宏伟蓝图,这让我很激动。 

 

畅捷通高级副总裁孙国平:

大家都看过金庸小说,里面有大门派、小门派,不能说小门派活得不好。垂直的应用会出来独角兽,未来一定有一天会走到平台和生态,这要看自己的布局。生态是自然而然生成的,所有的公司未来都会是一个基于平台的小生态,或者大生态中的小生态系统,这样才能存在的久远。

 

红圈营销CEO刘学臣

作为中小型企业来讲,我自己的体会是,很多人一开始就想要就做平台,谁都有一个大梦,但是说句心里话那可能不是你的菜。红圈营销过去和钉钉有合作,和腾讯、百度也有不少的交集,说心里话平台是人家的生意,不一定是我们的生意,尤其是在资源不够的情况下。

 

我们的定位是,未来三到五年坚决做垂直,而且会垂直得更深,从农牧、医药、服装、建材、金融等等,一个行业一个行业的去打通业务流。产品的活是苦活累活,直销的活是苦活累活,但是我认准它往下走,肯定会有一线生机。 

未来怎么走?

融云COO毛炜

鞋子合适不合适,只有穿上去才知道。千模式万模式,只要适合自己的就是好模式。

   

EC创始人张星亮

SaaS经过了资本狂热的时代,进入了讨论价值的时代,在未来肯定会越来越好,大家可以互相结盟互相拉扯。

   

畅捷通高级副总裁孙国平

青城山崔牛会,抱团取暖打天下。

   

oTMS 联合创始人段琰

SaaS刚刚开始,我的观点会更乐观:2015年新常态经济不好,之后SaaS会有更多的机会。

   

红圈营销CEO刘学臣

希望我们TOB企业能抱起团来取暖,借用和创科技的公司名称,希望“和你一起,创想未来”。

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